Вивчення цільової аудиторії та її вплив на стратегію маркетингу

Як побудувати ефективну маркетингову стратегію, підвищити лояльність клієнтів та збільшити продажі? Замість того, щоб просто продавати продукт чи послугу,  пропонуйте клієнтам реальне розв'язання конкретних проблем, які їх турбують. Аби досягти успіху, підготовку стратегії маркетингу варто почати з оцінки вашої цільової аудиторії.

Як це зробити — розповідають експерти inTEG. 

‍

Метод 5W для складання портрета ЦА

Для того, щоб переорієнтувати свій продукт на певну цільову аудиторію, слід зрозуміти, хто ваші клієнти — чим вони живуть, чому обирають саме цей товар, які проблеми хочуть вирішити та які потреби задовольнити

Чому важливо вивчати свою цільову аудиторію? Розуміння потреб своєї ЦА дозволить вам правильно побудувати стратегію комунікації з клієнтами, а отже, більш ефективно продавати.

 Частіше за все для визначення цільової аудиторії використовують так званий метод 5W. В його основі лежить оцінка відповідей на 5 ключових питань:

1. Why?/Чому? Дайте відповідь на питання, чому покупці звертаються за вашим товаром/послугою. Що спонукає до покупки? Яку проблему вирішує ваш клієнт, купуючи цей товар, чи яку потребу задовольняє?
2. What?/Що? Чітко сформулюйте, що ви пропонуєте своїм клієнтам. Який це вид товару чи послуги.
3. Who?/Хто? Ваші клієнти — хто вони? Зазначте особистісні характеристики клієнта — від статі до рівня доходу та соціального статусу.
4. When?/Коли? В який час та за яких умов ваші клієнти роблять покупки? Ваші клієнти планують покупки та відкладають на них кошти, чи вони більш імпульсивні та роблять замовлення на емоціях? Що впливає на клієнта, коли він обирає товар та спосіб купівлі?
5. Where?/Де? Відповідаючи на це питання, варто оцінити, де відбувається здійснення покупки — онлайн чи офлайн. 

Відповівши на ці питання, ви формулюєте портрет цільової аудиторії. Наступний крок — сегментація ЦА.

‍

Сегментування цільової аудиторії

Створювати персоналізовані маркетингові кампанії зручніше, якщо розподілити цільову аудиторію на сегменти за наступними параметрами:

• Демографія. Оцініть такі параметри, як вік, сімейний стан, стать. Від цих критеріїв залежить спосіб вибору товарів, схильність до імпульсних замовлень та в цілому купівельна активність.  
• Соціально-економічні показники. На купівельну здатність впливає освіта, робота, дохід. Ці фактори демонструють уподобання клієнта, а також його платоспроможність. 
• Географічна ознака. Тут варто орієнтуватися на масштаб проєкту, в деяких випадках можна вивчати ЦА по всій країні, інколи — по регіонах, містах чи навіть вулицях.  
• Психологічні критерії. Спосіб життя клієнта, його соціальний статус — усе це формує уподобання потенційного клієнта, його систему цінностей і пріоритетів.

Сегментування ринку варто проводити з урахуванням усіх ключових властивостей. Опис категорій потенційних покупців стане портретом ЦА. Для детального аналізу можна використовувати анкетування, соцопитування, дослідження.

Не маєте часу та ресурсів для вивчення цільової аудиторії? Довірте це експертам inTEG! Проаналізуємо вашу ЦА, підготуємо маркетингову стратегію та допоможемо переорієнтувати продукт на потреби цільової аудиторії.